Интервью газете «Ваш новый день», 01.02.2014

1.Чему стоит поучиться Йошкар-Олинским продавцам и менеджерам по продажам?

Менеджерам стоит поучиться ответственному отношению к продажам. Если менеджер общается с клиентом, то надо осознавать, что беседа должна закончиться результатом. Осознавать то, что клиент может здесь купить, а может сказать: «Спасибо» и уйти. Выбор клиентом одной из этих альтернатив предполагает так с ним пообщаться, чтобы был результат: ему здесь искренне рады, его здесь действительно хотят понять и понимают, ему здесь предлагают наилучший способ удовлетворения его потребности. Я покупал недавно в Нью-Йорке видеокамеру, этот магазин посоветовали посетить друзья, сказав, что может быть  интересно как тренеру. Обещали, что получу хороший опыт и удовольствие от общения и обслуживания. Выбрал модель, подозвал продавца.

— Привет, я Антонио.

Улыбчивый парень поинтересовался, из какого далека я пожаловал в Америку, спросил впечатления от Нью-Йорка, доверительно сообщил, что мечтает посетить Москву.

— Меня интересует эта камера.

Я был легким клиентом, мои намерения не требовали от продавца никакой работы по «убалтыванию». Собеседник похвалил мой выбор, выписал чек. Но вдруг замер, нахмурился…

— Простите, сэр, могу я спросить, а как вы собираетесь использовать эту камеру?

— Я собираюсь снять на нее красоты Америки, потом дома смонтировать фильм…

— Дома в России?

— Да, конечно.

— Тогда эта модель вам не подойдет, вам не следует ее покупать, потому что в Европе  другой формат видео.

Теперь уже я нахмурился и вопросительно взглянул на Антонио. Он озадаченно поцокал языком.

— Если хотите и если найдете 5-10 минут подождать, я попробую поискать вам подходящую по параметрам модель европейского стандарта в наших базах. Не могу гарантировать, но очень постараюсь найти что-то похожее по характеристикам и цене.

Антонио убежал куда-то, я прогулялся по магазину. Он вернулся через 15 минут с улыбкой от уха до уха.

— Есть модель, которая вам подойдет, даже с встроенным русским языком в меню! Я все внимательно проверил. Есть все функции и характеристики, которые вам нужны. Правда, к сожалению, она обойдется вам на 40 долларов дороже…

Я приобрел хороший товар и хороший опыт вместо бесполезной вещи. Я запечатлел красоты Америки. Продавец по собственной инициативе уберег меня от бессмысленной покупки, потому что действительно захотел понять мою потребность.

Продавец  является визитной карточкой фирмы, он что-то вкладывает в ее имидж и репутацию. Если клиент говорит: «Я  подумаю» или «Для меня дороговато» или еще что-нибудь, и покидает магазин без покупки, репутация фирмы чаще всего не улучшилась и не пострадала. А когда продажа осуществлена и клиент остался доволен, то это репутацию и имидж фирмы чаще всего поднимает.

2.Что мешает уверенно продавать?

Успешно и уверенно продавать зачастую мешают привычки и стереотипы каким-то образом думать. Например, что у клиентов нет  денег, клиенты предпочитают покупать только самое дешевое, или привычка считать, что у клиентов низкая осведомленность или платежеспособность, повышенная требовательность и критичность, город бедный, конкурентов много и их товар дешевле, я не смогу его убедить и т.д. Много разных привычек мешает успеху. У продавцов бывает верование, что клиент ориентирован только на минимальную цену, и что он скорее всего не купит. Очень многие продавцы, и не только в Йошкар-Оле, заранее настроены на то, что с клиентом будет трудно общаться, что клиента надо будет переубеждать, умолять или сразу предлагать скидку.  Беседа сразу строится таким образом, что менеджер, вступая в диалог, уже начинает за что-то оправдываться. Как только продавец хотя бы в мыслях допускает, что он не лучший продавец, или предлагает не лучший товар, или представляет не лучшую компанию, или находится не в лучшем бизнесе, это сразу же в процессе диалога передается клиенту в виде тревожных флюидов, вызывающих ответное сомнение. Клиент предпочитает участвовать в переговорах с уверенным, компетентным и искренним партнером. Клиент хочет общаться с Антонио.

3. Кому будет полезен предстоящий тренинг 14-16 февраля 2014 г.?

Тренинг будет полезен любому человеку, который хотел бы получить информацию, идеи, алгоритмы, расширить опыт и приложить усилия для подъема на новый уровень общения. К какому бы результату он при этом ни стремился, будь то увеличение личного дохода или рост объема продаж фирмы, развитие навыков ведения переговоров в любой области жизни, совершенствование и профилактика личной и профессиональной уверенности, стремление лучше осознать или сформулировать свои стратегические цели.

При этом он может быть владельцем бизнеса, управляющим, администратором, продавцом. Он может быть и не продавцом и даже к бизнесу не иметь отношения. Этот тренинг посвящен осознанию того, что в этой жизни есть ведущие и ведомые. Только ведущие решают, что произойдет в их будущем. Эта программа тренирует навыки результативных переговоров. Поэтому любому человеку, который  в общении хочет быть ведущим и достигать результатов, к которым стремится, будет полезно участие в этом тренинге.

4.Как избежать негативного настроя от «навязчивого» сервиса менеджеров, которые предлагают организациям услуги и товары.

Попробуйте навязчиво предложить мне очевидные выгоды. Разве я откажусь вас слушать и усмотрю в этом навязчивость? Навязчивость часто возникает, когда, игнорируя или просто не понимая интересы и выгоды другого человека, мы упрашиваем  или настаиваем на том, чтобы что-то произошло так, как нам хочется. Если мы аргументированно показываем собеседнику, почему наше предложение будет ему исключительно выгодно и полезно, мы можем рассчитывать на его заинтересованность в диалоге с нами. Разве это навязчиво?

Торговый представитель пришел в какую-то организацию предложить реализовывать какой-то продукт? Его могут отказаться выслушать? А ему очень-очень-очень нужно, чтобы с ним побеседовали? Как начать диалог, чтобы его не отшили? Можно ли в этой ситуации избежать навязчивости? Конечно, можно и даже необходимо, если менеджер пришел за результатом, а не поговорить. Есть определенные правила, закономерности и формулы. На тренинге мы этого обязательно коснемся, если там будут представители организаций, продающих продукт в таком формате.

 

Назад к списку