Бизнес и власть: Понять себя, чтобы лучше понимать других или Как не играть роль Приятного Человека, А Быть Им.

Евгений Фолькерт – приятный человек. Кроме того, он корпоративный тренер, чей тренинг «Искусство универсальных продаж» может помочь каждому человеку… нет, не продавать товар или услугу, а налаживать гармоничные отношения и быть гармоничной личностью. Если, конечно, человек этого захочет. Тогда и все остальное, в том числе и искусство продаж, придет. Не автоматически, конечно. Но легче.

Итак, если ты – гармоничная личность, ты одинаково и искренне доброжелателен и дома, и на работе, и на деловых переговорах с клиентом, и в общении с коллегами, начальством и подчиненными. Невозможно? Так скажут только те, кто не общался с Фолькертом. Сотни специалистов по всей России, в том числе и сотрудники крупнейших коммерческих организаций г. Барнаула, уже убедились в обратном.

Впрочем, сам Евгений Фолькерт в этот момент уже выдал бы одну из многих своих неповторимых фраз. Например, «Корону поправь!». В том смысле, что нет предела совершенству, и задумываться о собственном совершенстве – отнюдь не лучший путь к нему.
В Барнауле в конце мая Евгений Фолькерт провел второй этап тренинга «Искусство универсальных продаж» для сотрудников компании «МИЭЛЬ-недвижимость». Первый этап был полгода назад. Нам удалось пообщаться с ним в перерыве между занятиями. Тренинг, кстати, длился три дня с 10 утра до 10 вечера ежедневно, и помимо информационной части включал в себя тесты, игры, загадки и еще много всего. Но об этом лучше расскажет сам Евгений.

— Евгений, чем отличается специалист, прошедший тренинг, от того же специалиста до тренинга?

— В целом и общем можно говорить о некоторой прямолинейности и агрессивности в суждениях. Это проявляется в привычном желании человека отстаивать свою правоту и свои принципы. Нас так воспитали. Если клиенту нужно что-то, превышающее возможности консультанта, он слышит обычно: «Вы не правы, так не бывает, это совершенно невозможно». Те, кто прошел тренинг, становятся более гибкими в переговорах и говорят в подобных ситуациях: «А давайте посмотрим, как это бывает, как это возможно». Есть, конечно, редкая категория людей, которых можно назвать прирожденными «переговорщиками и продавцами»: это те, кого с детства научили рассуждать с позиции интересов и ценностей других людей, что называется, уметь «влезть в их шкуру». Большинство из нас вряд ли обладает такой привычкой, а именно она помогает сегодня успешному продавцу эффективно строить диалог с клиентом. Технологии убеждения и ведения переговоров, которые человек может получить на тренинге, позволяют взаимодействовать с другими с учетом их интересов, а не навязывать им свое мнение. Общение с ориентацией на баланс интересов выше и эффективнее привычной манипуляции, когда переговорщик явно или скрыто отстаивает лишь свой интерес. А люди, не прошедшие тренинг, часто «любят» вступать в противоборство и испытывать свои способности к манипулированию.

— Почему тренинг называется «Искусство универсальных продаж»?

— Корпоративные тренеры и тренинг-менеджеры в принципе нужны для того, чтобы не просто организовывать обучение продажам или переговорам, а глубоко затрагивать специфику продаж и переговоров в определенном секторе бизнеса. Тем не менее, в моем тренинге идет речь именно об универсальных продажах, поскольку продажа – это всегда процесс общения, а если брать еще шире – любая коммуникация является своего рода продажей себя, поскольку сознательно или безотчетно предполагает стремление в чем-то убедить собеседника. А лучший способ убедить строится на умении понимать и учитывать интересы других. Переговоры с такой позиции универсально результативны, поскольку ведутся на языке выгоды клиента.

— В течение этих трех дней вы проводите тренинг для риэлторов «МИЭЛЬ-недвижимость». Риэлторы как профессиональная аудитория имеют свои особенности?

— В продажах есть общая ситуация: продавец, покупатель, прилавок. Риэлторский же бизнес, в отличие от многих других, изначально ведется не за прилавком, а за столом переговоров. В этом одна из важных составляющих его специфики. Так вот хороший риэлтор находится по одну сторону прилавка с клиентом.
Поэтому он, как любой искушенный переговорщик, должен уметь поставить себя на место покупателя услуги, свободно оперировать множеством понятий, продиктованных соображениями выгоды последнего, в том числе финансовых и экономических. Специалист-профессионал понимает, что недвижимость – это зачастую самое дорогое, что есть у его собеседника, и его задача – не «впарить» что придется, а предоставить качественную во всех отношениях услугу по нейтрализации рыночных, форсмажорных и криминальных рисков, экономии времени и обеспечению спокойствия и уверенности клиента в отношении одной из самых дорогих для него вещей.

— До сих пор еще живо предвзятое мнение о том, что риэлторы делают деньги из воздуха – как вы к этому относитесь?

— Это связано с тем, что наше общество еще не совсем готово достойно оплачивать профессиональные услуги и время специалиста, хотя никому, например, не приходит в голову самому себе лечить зубы вместо стоматолога; никто не удивляется, что отдает банку комиссию за электронный перевод денег. Наценка на хлеб порой достигает 80% — потому что это скоропортящийся продукт. Тем не менее, большинство людей его покупают, а не пытаются готовить самостоятельно в духовке. А услугу в сфере недвижимости многие люди считают на первый взгляд достаточно простой и понятной, а ее стоимость несоразмерно высокой. И лишь на практическом опыте они в результате понимают, что вступают в игру «сам себе стоматолог» или «сам себе пекарь», не обладая достаточными для этих игр профессиональными знаниями и навыками. И этот опыт плюс ежедневно расширяющийся инструментарий совершения сделок на этом рынке (что тоже необходимо ежедневно отслеживать) постепенно меняет отношение общества к риэлторской услуге.
Помимо этого стоит отметить, что сегодня больше людей стало смотреть на недвижимость как на объект инвестиций, что тоже требует профессионального подхода.

— Можно ли в двух словах охарактеризовать суть тех навыков, которые вы создаете у участников тренингов?

— Тренинг направлен на формирование цепочки «знание-умение-навык-привычка» в отношении того, как понять ценности конкретного клиента и предлагать именно то, что отвечает его ценностям. Это значит, что он получает товар, который соответствует его потребностям, а не первый попавшийся. На примере того же риэлторского бизнеса: если человек ленив, зачем предлагать ему квартиру на пятом этаже без лифта? Ему нужна квартира с магазином в доме, школой во дворе и автостоянкой в двух шагах от дома. Тогда клиент будут доволен – он удовлетворил свою потребность в подходящем именно ему жилье.

— Не бывает ли у участников сомнений такого рода: «вся эта философия – хорошо, а мне надо деньги зарабатывать?»

— Не бывает ли у участников сомнений такого рода: «вся эта философия – хорошо, а мне надо деньги зарабатывать?»

— Какой итог сегодняшнего тренинга для риэлторов «МИЭЛЬ-недвижимость» вы сочтете удачным?

— Желание проявлять внимание и искренний интерес к клиенту. Желание развить профессиональную и коммуникативную уверенность. Желание извлекать достойную прибыль, полностью соответствуя ожиданиям потребителя услуги.
Если клиент ведет диалог с уверенным, компетентным и искренним специалистом, он видит в нем профессионального консультанта, заинтересованного в его выгоде. Продавец товара или услуги не играет роль приятного и цельного человека, а является таким. Комфортно и ему, и его клиентам, ведь он предлагает варианты исходя из их интересов и потребностей. А значит, за его услугу стоит платить.

Комментарий директора компании «МИЭЛЬ-недвижимость» Валерия Фоменко:

С Евгением Фолькертом мы сотрудничаем уже давно и очень рады, что можем назвать его в полном смысле корпоративным тренером. После тренинга Евгений дает рекомендации относительно слабых и сильных сторон специалиста, показывает, на что стоит обратить внимание руководителю подразделения. Причем это не интуиция, а практикой обоснованные советы – почти 100% попадания в определении особенностей личности, при том, что большинство из специалистов он видит на тренинге впервые.

Участница тренинга Елена:

Я принимаю участие в тренинге уже второй раз, и стремилась сюда с огромным желанием. Это время используется настолько продуктивно, что некоторую физическую усталость я начинаю осознавать только к вечеру. Зато в плане психологического состояния я получила такой заряд информации и энергии, которого хватит мне до следующего этапа. Надеюсь, мои клиенты после этого тренинга почувствуют, что я стала к ним относиться еще лучше и внимательнее!

Назад к списку