Часто задаваемые вопросы

На рынке образовательных услуг тысячи тренеров, почти каждый из них проводит тренинги по продажам и уверяет, что его тренинг самый лучший. И это сопровождается сотнями хвалебных отзывов. На деле часто все оказывается не так сладко, как было обещано. Почему мне следует посетить именно ваш тренинг и какую практическую пользу я получу?

Мне сложно быть объективным, сравнивая свой тренинг продаж с другими продуктами, носящими подобное название. Действительно, очень многие бизнес-консультанты, коучи и психологи предлагают рынку программы, обучающие техникам продаж. Еще с 90-х годов, когда из-за резкого сокращения производства, масштабной коммерциализации общества и многих других экономических, политических и социальных процессов огромная часть населения, чтобы выжить и прокормить семьи,  «пошла в продажники», тренинг продаж стал весьма востребованным продуктом. Оказалось, что на конкурентном поле, к которому мы тогда еще не привыкли, продавать без умения вести переговоры достаточно трудно. Люди из разных профессиональных сфер, «рядами и колоннами» вставшие за прилавок, нуждались в неких инструкциях, техниках и приемах, в волшебных словах, которые помогут эффективно сбыть товар. И тогда сотни (а то и тысячи — я не пытался сосчитать) специалистов, способных сочетать психологические и педагогические знания, вооружившись европейскими и американскими технологиями, стали преподавать населению «продажную грамоту». Целевая аудитория тренингов продаж оказалась настолько огромной, что и сегодня почти у любого из тысяч тренеров, имеющих в арсенале подобную программу, есть работа. Не секрет, что многие тренинги продаж ориентированы на штудирование набора инструкций и рекомендаций, что реально дает продавцу большую уверенность, но не дает способности и желания понимать партнера по общению.

За последние 20 лет я был участником нескольких десятков тренингов продаж, отличных, хороших и плохих (это субъктивно — я не люблю судить). Сравнение разных программ помогло мне сделать некоторые ценные выводы, которые позволяют мне с уверенностью ответить вам, почему мой тренинг может быть вам полезен. Вот некоторые из этих выводов.

На бумаге для конспектов и в красивом изложении учителя все гладко и понятно. В жизни же все бывает не так гладко, как хочется. Тренинг обязательно должен учитывать то, как в жизни, тогда его материал будет реально работать на вас.

Все люди (клиенты) разные, сложно всегда заранее в точности определить, как будет думать и действовать ваш собеседник. Тренинг обязательно должен учитывать закономерности общения, не выдавая желаемое за действительное, тогда его материал будет реально работать на вас.

Тренинг должен быть ориентирован не на инструкции и оценку действий, а на возможности и стратегии достижения, тогда его материал будет реально работать на вас.

Все мы знаем о том, что привычка — вторая натура. Наше поведение всегда подчиняется нашим привычкам. Тренинг должен всецело способствовать выработке, развитию и оттачиванию полезных для результата привычек, тогда его материал будет реально работать на вас.

В моих тренингах интегрирован личный опыт продаж, поскольку я давно занимаюсь обучением и продажей параллельно. Это позволяет мне учитывать вышеперечисленные выводы в моих программах.

Следующий вопрос на этой странице перекликается с вашим. Ответ на него также частично является ответом на ваш вопрос.

 

Чем ваш тренинг продаж принципиально отличается от других тренингов продаж? Есть ли в нем что-то действительно уникальное, как уверяют организаторы ваших программ?

Думаю, любой продукт, и в этой сфере в том числе, в чем-то уникален, как уникален и сам человек, предлагающий его. Надеюсь, организаторы моих тренингов правы. Я бы выделил следующие отличия от большинства тренингов продаж.

Во-первых, мой тренинг проводит предприниматель и практикующий продавец, а не профессиональный психолог. Это не главное отличие, но весьма существенное.

Во-вторых, тренинг не разделяет таких понятий, как жизнь и продажа. В широком смысле продавцом является каждый человек, поэтому продажа универсальна и заключается в эффективном общении и ответственном убеждении, а не обмене товара на деньги. Тренинг рассматривает необходимые для этого умения и привычки, а не скрипты и инструкции, как правильно продать и какие слова в какой ситуации произносить. Эти умения и привычки можно универсально применить для получения блестящих результатов в любой области жизни, а не только в продаже.

И, в-третьих, тренинг не рассматривает только техники продаж. Он опирается на тренировку определенной модели мышления и поведения  продавца, которые выражаются в создании таких отношений с другими людьми, когда они охотно идут на сближение, поскольку чувствуют способность, готовность и желание продавца к взаимопониманию.  Предложить качественную продукцию и «показать товар лицом» — это только полдела. Недостающим элементом, обеспечивающим блестящую продажу, является способность привлекать к себе клиентов, являющаяся альтернативой постоянному нажиму на них или слепому использованию заученных наизусть расхожих техник заключения сделок.

 

Регламент стандартного тренинга продаж 2 дня по 8 часов. У вас аж 4 части, каждая из которых длится по 3 дня с утра до позднего вечера. С чем связан такой необычный регламент?

Формат моих тренингов прошел определенную эволюцию. Основные программы длятся действительно три дня по десять-одиннадцать часов. Есть несколько веских причин.

Во-первых, тренинг не должен быть оторван от реальной жизни. А в жизни для достижения значимых результатов человеку часто приходится выбирать между большим количеством реальных действий, проб, ошибок и капитуляцией после пары неудачных попыток. Серьезные результаты всецело подчиняются Закону Больших Чисел (он гласит, что количество переходит в качество). На тренинге это прорабатывается и требует определенных затрат времени. Некоторые из упражнений длятся до достижения результата, сколько бы времени это ни стоило.

Во-вторых, тренинг не должен быть оторван от реальной жизни. А в жизни заложена самой природой необходимость затратить 72 часа на выработку почти любого умения, будь то вождение автомобиля, сольфеджио, шахматы или ведение переговоров. Умение может перерасти в навык, если посвятить тренировке еще 21 день. Плюс-минус, конечно. Дальнейшее осознанное развитие навыков приводит к появлению устойчивой привычки, эффективное использование которой уже не требует контроля.

И в-третьих, тренинг не должен быть оторван от реальной жизни. А в жизни, как доказано, мысль материальна. Концентрация мысли и внимания участников тренинга в совокупности с действием и есть воздействие, являющееся одним из важных результатов данного образовательного формата. Поэтому мне как тренеру нужно создать такие условия, чтобы человек, вернувшись с тренинга, уснул с этими мыслями, на следующий день проснулся с этими мыслями, и с этими мыслями вернулся на тренинг. Если ту же самую программу дать в течение месяца по полтора-два часа в день, или в течение недели по четыре-пять часов в день, или в два модуля по полтора-два дня – это не даст требуемого результата. Необходимо по возможности полное погружение: минимум других событий и мыслей.

 

Чем мне может быть полезен ваш тренинг продаж, если я сам не стою за прилавком, а руковожу филиалом крупной компании?

Мой тренинг не разделяет аудиторию на продавцов, боссов, предпринимателей, владельцев, производителей, новичков и «зубров». Он рассматривает не разницу в специфике продаж в разных сегментах бизнеса, а намечает высокие коммуникативные стандарты, повышающие эффективность вне зависимости от опыта, должности или ментальных особенностей. Он приводит мысли и действия предпринимателя в упорядоченную систему. У продавца есть внешние клиенты, у руководителя — внутренние клиенты (продавцы). И те и другие нуждаются в понимании и качественном обслуживании. Это необходимо уметь, это умение необходимо совершенствовать. В этом, как минимум, для вас может быть практическая польза.

 

Почему у вас в списке нет тренингов для руководителей организаций? Собираетесь ли вы в ближайшее время создать такие тренинги?

Мои тренинги не случайно содержат в названии слово «универсальный».  Они рассматривают и тренируют способы вовлечения и воздействия на других людей на основе баланса интересов и взаимной пользы. В данном случае универсальность этой технологии предполагает контроль над объектом воздействия и результатом взаимодействия в рамках сотрудничества. Это эффективно работает как в отношениях между продавцом и покупателем, так и в отношениях между руководителем и подчиненным (внутренним клиентом компании). Способы вовлечения одни и те же: мотивация и предоставление выгоды, удовлетворяющей потребности. Поэтому в каждом моем тренинге есть весьма полезный для руководителя материал: технология управления на основе мотивации.

По моей приблизительной статистике на тренингах бывает одинаковое количество продавцов, управленцев и владельцев бизнеса. Прекрасно, когда они проходят тренинг в одной группе. Они учатся друг у друга, наблюдают друг за другом и в результате лучше понимают друг друга. Такой подход является моим осознанным решением и некоторым образом определяет своеобразие моих программ. Руководитель торгового предприятия должен уметь блестяще продавать и быть примером. Продавец должен стремиться к карьерному росту и понимать, как это достигается. Я так считаю, поскольку это неизбежно ведет к существенному росту прибыли компании и более устойчивой позиции в конкурентной среде. Поэтому я не провожу (и не имею намерения проводить в будущем) специализированных тренингов по управлению для руководителей, все ключевые функции управления и необходимые для них навыки полноценно тренируются в программах «Искусство универсальной продажи». В этой связи, как я вижу по результатам, «генералам» чаще удается достигать взаимопонимания с «солдатами», а «хорошим солдатам», стремящимся стать «генералами», чаще и быстрее удается реализовывать свое стремление.

 

Я никак не связана с продажами, но мои знакомые, которые прошли ваш тренинг, усиленно меня туда отправляют. Это имеет смысл?

Мой тренинг точно не является заучиванием эффективных фраз и речевых модулей, которые должны отлетать от зубов продавца в уши клиента в различных ситуациях. Мой тренинг приводит в систему и тренирует обойму умений, навыков и привычек, необходимых любому человеку, желающему общаться с другими людьми на уровне взаимопонимания и сотрудничества. Именно этот уровень общения определяет максимальную вероятность желаемого результата и требует контроля и тренировки. И именно этому нас с вами никто никогда не учил.

Кстати, вы действительно считаете, что никак не связаны с продажами? У вас в жизни наверняка периодически возникают ситуации, где вам необходимо кого-то в чем-то убедить. А что это, если не продажа в широком смысле? После тренинга ваш арсенал возможностей в этом плане существенно расширится, даже если вы и не стоите за прилавком. Приходите на тренинг.

 

Я в продажах больше 10 лет. Мне кажется, я хорошо умею продавать, и мне вполне хватает знаний и опыта. Что нового и полезного я получу, посетив ваши тренинги?

Что нового получают спортсмены, когда тренируются? Что произойдет, если Леонель Месси, который в футболе больше 15 лет и имеет достаточно знаний и опыта, перестанет посещать тренировки? Все опытные переговорщики и продажники постоянно проходят различные тренинги, как спортсмены. Лично я посещаю тренинги 2-3 раза в год минимум. Это возможность осознанно оттачивать определенные умения, навыки и привычки. Если плюс к вашим знаниям и  хорошим продажам тренинг даст еще другие работающие приемы, неожиданные идеи и полезные наблюдения, которые увеличат ваш доход, неужели это будет лишним? Многие успешные руководители после прохождения тренинга отправляют на него своих менеджеров, потому что видели результат. И часто получалось так, что люди шли просто за очередным приемом продаж, а после тренинга говорили, что теперь все навыки и приемы выстроились в систему. Возможно, для вас это будет отчасти новым и уж точно чрезвычайно полезным.

 

Вы ведете тренинги продаж более 17 лет. Характер, стиль и технологии продажи за это время существенно изменились. Вы преподаете тот же материал, что и в прошлом веке, когда вы начинали вести тренинги, или учитываете происходящие рыночные изменения?

Тренинги я провожу более 17 лет, а предпринимателем и продавцом являюсь более 25. Я практически прошел все стадии эволюции продажи от монопольной до той, с которой мы имеем дело сегодня. Безусловно, стилистика продаж со времен Страны Советов коренным образом поменялась. Скажу больше, она продолжает эволюционировать. Я не просто учитываю изменения, я делаю их частью моих программ: тренинг продаж сегодня и тренинг продаж 5 лет назад — это практически разные тренинги.

Тем не менее, есть в тренинге две константы.

Первая — это опора на закономерности человеческого общения, которые еще с тех пор, как человечество решило стать социумом (а то и еще раньше) работают объективно  и не зависят от рынка. Понимание и эффективное применение этих закономерностей позволяет в коммуникации с наибольшей вероятностью двигаться к требуемому результату. Это касается коммуникации в любой области жизни, отсюда и название «универсальная продажа».

Вторая — это тренировка. Между желанием получить результат и самим результатом обязательно находится действие. Когда человек обладает знаниями, но не выполняет определенных действий, на достижение результата рассчитывать трудно. А само действие может быть выполнено по-разному. То, что мы любим и умеем делать, мы делаем виртуозно. В основе — наличие или отсутствие определенных умений, навыков и привычек. Чтобы виртуозно проводить переговоры в продажах, требуется развитие и периодическая тренировка необходимых для этого умений, навыков и привычек.Тем более, что постоянно происходящие на рынке изменения и жесткая конкуренция за деньги клиента тоже этого требуют. Или, как я обычно говорю: если не умеем мы, умеют нас.

 

Насколько вы способны в ваших тренингах учитывать специфику и тонкости того бизнеса, в котором «варятся» ваши слушатели? Ведь в разных сегментах бизнеса продажи сильно отличаются.

Действительно, в разных сегментах и нишах бизнеса продажи имеют свои специфические особенности и технические отличия. В тренингах, безусловно, уделяется внимание этим особенностям. Однако сама концепция тренингов строится не столько на учете специфики продажи находящейся в зале аудитории, сколько на принципах и закономерностях, которые делают переговоры эффективными, а продажу — блестящей, независимо от любых специфических условий, в которых эта продажа происходит. Понимание и использование упомянутых принципов и закономерностей наряду с практическим применением и оттачиванием важных коммуникативных навыков и привычек позволяет вам контролировать ход и результат ваших переговоров, быть в процессе продажи ведущим. Все это позволяет участникам тренингов из разных сфер бизнеса получить универсальный, многократно проверенный и практически применимый инструмент для более результативных продаж.

 

 Есть ли у вас какие-то обучающие программы для тренеров или желающих ими стать?

Таких программ у меня нет. Я самоучка, меня не учили быть тренером, и сам я, соответственно, не умею этому учить. Я стараюсь не браться за то, что сам умею плохо и не имею намерения освоить лучше. Возможно, когда-то в будущем… Если интересуют тренинги для тренеров высокого уровня, советую проявить внимание к авторским программам Марка Кукушкина, Леонида Кроля и Майкла Бэнга.

 

Я не могу себе позволить обучение персонала в рабочие дни. Можно ли пройти ваши тренинги в корпоративном формате в сокращенном виде, например за 2 дня?

 

Возможно ли организовать ваш тренинг в городе, где нет ваших представителей? Как это сделать?

Да, возможно. Если вы хотите организовать мой тренинг, я с удовольствием приеду в любое место. Для этого заполните на сайте и отправьте форму «Задать вопрос тренеру», либо форму «Стать представителем». Я обязательно свяжусь с вами для детализации подробностей и условий и вышлю необходимые для проведения тренинга документы и инструкции.

 

Как можно получить подробные описания программ ваших тренингов?

Описание программ можно открыть на сайте. В меню наводите курсор на поле «Тренинги», выбираете верхнюю строчку «Список тренингов». После клика на эту строчку откроется список тренингов. Кликаете на интересующую вас программу, и откроется ее подробное описание.

 

Мы живем в век интернета и имеем возможность учиться, «не ходя в школу». Проводите ли вы вэбинары или какое-то дистанционное обучение онлайн?

Мои тренинги проходят обычно «оффлайн». Их практическая часть содержит много упражнений, диалогов и задач, нацеленных на действие, контроль над требуемым результатом этого действия и возможность коллективного анализа полученных на практике результатов. Объектом тренировки является взаимодействие и воздействие, а не только направление мысли. Проблематично достичь этого, сидя у монитора, согласитесь. Это живая групповая тренировка, как у актеров на репетиции или у спортсменов на сборах. Важной частью тренировки в рамках моих программ являются также эмоциональный фон и возможность наблюдать и делиться опытом. Мы совершенствуем полезные для взаимодействия с другими людьми умения, навыки и привычки. Обучение онлайн не решает всех задач, которые я ставлю в своих программах. В отдельных случаях я иногда провожу онлайн-занятия, но об этом нужно дополнительно договариваться. Пишите.

 

Как Вы стали бизнес-тренером?

Мне задают этот вопрос почти на каждом тренинге. Это целая история, поэтому я решил отвечать на него ссылкой на эту страничку сайта. Я не привык к столь массированной публичной откровенности, которой требует ответ на этот вопрос, поэтому те, кто его не задавал, могут дальше не читать.

Занимаясь коммерцией практически с 1989 года, я невольно учился управлению бизнесом и психологии деловых переговоров на «диком» стихийном рынке «лихих 90-х». Ни тебе маркетинга, ни интернета, ни управленческих курсов MBA. Успешные коммерческие решения тогда измерялись вдохновлящей прибылью, а ценой ошибки могли стать благополучие близких и даже жизнь. Мой друг из Белоруссии, тогда коммерческий партнер, а теперь знаменитый писатель, метко назвал бизнес тех времен «между ментами и бандитами».

Первым коммерческим предприятием был созданный с несколькими друзьями-меломанами кооператив «Видеопорт». В родном Омске мы одними из первых стали проводить дискотеки с использованием видеотехники, на «видик» Panasonic и «кассетник» Akai скидывались впятером — по тем временам колоссальные вложения. Наш инженер впаивал в 100-килограммовые отечественные телевизоры декодеры, и на дискотеках в двух Дворцах Культуры и на плавающей по Иртышу платформе-барже мы запускали танцевальные клипы В ЦВЕТЕ! Это была бомба!!! Молодежь Омска той поры до сих пор хорошо помнит дискотеку «Видеопорт». Принимали корпоративные заказы на студенческие вечеринки и школьные выпускные. Открыли видеопрокат, начали запускать учебные компьютерные классы и залы компьютерных игр.

Через несколько лет развивать это направление стало слишком затратно, так как оно попало в мощное конкурентное поле, а двое из ключерых партнеров покинули страну. И началась затяжная товарно-закупочная деятельность. Бартерная и всякая прочая телевидеоаудиоаппаратура, бытовая техника, мебель, одежда, продукты питания, отделочные материалы, авто… География закупок — от Германии до Китая. Бизнес процветал, привлекались частные инвестиции со стороны, появилось много новых партнеров. А дальше — как у многих начинающих предпринимателей той поры — розовые очки и… доброжелатели (чем больше у тебя добра, тем больше вокруг доброжелателей). Все рухнуло в пропасть в 1997 году с появлением нескольких из них — они тонко чуют излишнюю доверчивость и финансовую наивность.

Даже после тотальной распродажи всего, включая квартиру и машину, остались огромные долговые обязательства на годы. Закон меня не защитил: он усадил на нары виновных, но не помог вернуть даже части денег. Количество друзей тоже резко сократилось. Это был суровый, но действенный урок. Розовые очки слетели и разбились вдребезги, вместо них встал вопрос: как будем вставать с колен и выкарабкиваться? Работа на оклад никогда бы не вывела из финансовой пропасти, глубину которой сейчас лучше не вспоминать. Любой бизнес с привлечением заемных средств и наймом персонала в той ситуации был невозможен — добавлять новые долговые обязательства к тем, что были, равнялось сумасшествию. Непонимание процессов и правовой подоплеки приобретения недвижимости (меня «кинули» на покупке элитной квартиры) привело к тому, что я стал риэлтором. Неумение измерять финансовые риски и общее финансовое невежество привели к тому, что я стал финансовым консультантом. И тем и другим я стал практически одновременно, руководствуясь жестокой необходимостью и даже не задумываясь о том, что просто попал в поток, называемый диалектикой… Жизнь начала корректировать мои «слепые зоны».

Как финансовый консультант европейской компании за несколько лет я прошел уйму блестящих семинаров, тренингов и курсов высочайшего уровня, имея возможность тут же воплощать полученные знания и опыт финансового советника. Я погрузился с головой в психологию продажи, переговоров  и развития бизнеса, менеджмент, финансовую математику и аналитику. Как риэлтор я начал полноценно применять в переговорах и отрабатывать на практике всю полезную информацию, полученную на семинарах, превращая знания в опыт. Возглавив по совместительству отдел маркетинга и рекламы агентства, в котором трудился, приступил к освоению и этой сферы бизнеса.

В 1998 году наше агентство недвижимости открыло подразделение, обучающее профессии риэлтора начинающих специалистов по операциям с недвижимостью — в масштабе города. Я вошел в состав преподавателей и начал читать лекции и проводить тренинги и деловые игры по психологии общения и продажи. Мне тогда здорово помогли педагогическое образование и большой опыт публичного общения в качестве ведущего дискотеки.

Приношу извинения, если утомил ваши глаза, но без этого экскурса трудно объяснить, как же я стал бизнес-тренером. Так вот…

Когда-то в далеких 80-х после окончания Университета и службы в армии я три года работал по распределению в Средней школе преподавателем русского языка и литературы. В течение какого-то времени  я был куратором одной девочки-студентки Педагогического ВУЗа, которую прикомандировали ко мне и моему классу в рамках ее педагогической практики. Так случилось, что именно эта девочка спустя 13 лет стала катализатором к началу моей тренерской карьеры…

Дождливым летним днем 1997 года я столкнулся с ней на рынке — она торговала обоями. Так и не став преподавателем с мизерной зарплатой, она, как и многие в то время, пыталась прокормить себя торговлей. Я тут же предложил ей попробовать себя в качестве риэлтора и помог устроиться в наше агентство. Позднее часть нашего коллектива (я в том числе) покинула компанию, чтобы открыть в Омске франшизу крупного игрока на риэлторском рынке страны. А она осталась. И в короткий срок, проявив незаурядный предпринимательский талант и настойчивость в достижении цели, сделала головокружительную карьеру от агента до заместителя гендиректора.

А вот и катализатор! В конце 2000 года она позвонила мне и безапелляционно предложила провести тренинг по продажам для персонала ее компании. У меня тогда не было ни одной авторской программы и опыта проведения тренинга в таком формате, я, честно говоря, подумал, что она меня разыгрывает. Но она не шутила. Сказала, что накануне ей приснилось, как я провожу этот тренинг, и что уже заключила пари с шефом на дорогой коньяк, что это мероприятие состоится и даст блестящие результаты. «Ты же не позволишь мне проспорить?» Деваться было некуда…

Несколько месяцев в режиме круглосуточной работы я готовил программу, систематизируя все полученные к этому моменту знания и опыт. На кону стояло нечто большее, чем ящик коньяка. И в феврале 2001 года я провел свой дебютный тренинг на коммерческой основе. Помню каждый его момент! В последний день тренинга вся группа опоздала аж на несколько часов. В Омск рано утром прибыл президент Путин, и все центральные улицы были традиционно перекрыты, так что мы добирались до места «огородами» кто как мог… Все тренинги, семинары и лекции, которые я провел до этого, в сравнении показались чем-то несерьезным и несущественным, хоть их и хвалили.

Результат превзошел мои ожидания. Резонансом меньше чем через месяц позвонили из другой компании с предложением провести для них аналогичную программу. Дальше — больше. Заказы буквально посыпались градом. В 2002 году заказали тренинги в Новосибирске и Барнауле, в 2003 — в Москве. Меня осенило: вот она подсказка — бизнес, в котором я не несу затрат, никого не нанимаю и никому не подчиняюсь! Жизнь все «разрулила» и вывела на правильный путь. Я стал профессиональным бизнес-тренером, закончив на этом с карьерой риэлтора и финансового консультанта. Правда, к финансовому консалтингу я в 2015 году вернулся, приняв предложение бывших коллег и с благодарностью вспомнив, что интенсивное обучение именно в этой сфере бизнеса обеспечило мне когда-то необходимый для карьеры бизнес-тренера багаж знаний, умений и опыта. Тем более, что и сегодня, как и тогда, финансовая безграмотность обходится людям слишком дорого. Сегодня это направление моего бизнеса обрело для меня еще большую актуальность.

Испытания и тяготы конца 90-х позади. Я давно вышел из пике… На «своей шкуре» проверена истинность философской формулы, которая гласит, что из любой неприятности проистекает равновеликая или превосходящая благоприятная возможность. Если, конечно, не сдаться на волю обстоятельств.

А девушка-катализатор лишь недавно узнала о той роли, которую сыграла в моей судьбе. Сказала, что приняла тогда решение о проведении тренинга потому, что еще со времен ее студенческой практики ей понравилась моя манера преподавания, и потому, что очень сильно верила, что мой тренинг поможет ее команде стать более успешной.