«Искусство универсальной продажи»

Цель тренинга: Практическое освоение навыков успешной продажи для существенного роста доходов слушателей.

Способ: Практическая отработка навыков продажи путем психологической самоподготовки, тренировки этически приемлемых способов влияния на клиента, подготовки, ведения и завершения продажи.

Программа тренинга:

ЦИКЛ ПРОДАЖИ. Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом. Последовательность этапов продажи и их основные задачи. Понятие универсальной продажи и универсального продавца.

ВНУТРЕННЯЯ УСТАНОВКА НА ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ. Позитивный настрой продавца. Приемы преодоления стереотипов мышления. Правила ответственного мышления и поведения. Постановка жизненных целей и их тактическая разработка. Цель продажи в контексте жизненных целей.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ. Методы установления контакта. Трансактный анализ в общении продавца с покупателем. Вербальное и невербальное общение. Приемы достижения лидирующей позиции в переговорах. Стратегии взаимодействия продавца и покупателя. Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. Методы контроля над общением. Искусство задавать вопросы (принцип КПД). Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов. Искусство слушать. Точность понимания потребности клиента – это «движение с навигатором».

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА С ОПОРОЙ НА ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА. Понятие мотивации. Мотивирование клиента. Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца. Понятие высшей точки мотивации. Переход к заключению сделки. Этика продажи.

ЭФФЕКТИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОПРОСОВ И ВОЗРАЖЕНИЙ. Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга. Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений. Прием перевода возражений в вопросы. Аргументы как средство убеждения.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И ЗАКРЕПЛЕНИЕ КЛИЕНТА. Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта. Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание. Вы и Ваша фирма глазами клиента.

В тренинге детально обрабатывается материал, связанный с начальными этапами цикла продажи: подготовкой и установлением контакта и выявлением потребности клиента, с использованием интерактивных деловых и ролевых игр, групповых обсуждений и тестов.

Участники тренинга получают возможность освоить профессиональные приемы и навыки, которые позволяют увеличить объем продаж.

По окончании тренинга выдается сертификат о повышении квалификации.

Назад к списку