Интервью журналу «ВСЕГДА С СОБОЙ», Декабрь 2012

Как Вам представители сферы продаж в Йошкар-Оле?

Если говорить о продавцах и организациях, чьим потенциальным покупателем я мог бы стать, они больше внимания акцентируют на профессиональном знании своего продукта, чем на личности клиента и его ожиданиях от визита в этот магазин или офис. Мы, клиенты, видим больше смысла в беседе о нас и наших потребностях, а не в перечислении технических параметров того или иного товара. Когда клиент уходит «подумать», продавец часто отпускает его с легкой душой, не прилагая усилий к тому, чтобы понять причины его сомнений и поработать с ними здесь и сейчас. На примере многих менеджеров, с которыми довелось общаться после тренингов, могу с уверенностью сказать, что продавец значительно увеличивает свою личную результативность, когда основные усилия в работе переносит на коммуникацию.

Если затронуть ментальные особенности, хочется посоветовать продавцу чаще улыбаться и быть чуть более открытым.

Если же говорить об участниках моих тренингов, то это в большинстве люди, стремящиеся к развитию и готовые достаточно глубоко вникать в нюансы и тонкости переговорных процессов для лучшего убеждения. Дальнейшее повышение их результативности меня очень вдохновляет.

Скажите, что в идеале должен «унести в своей голове» человек после Вашего тренинга?

Тренинг направлен на формирование цепочки «знание-умение-навык-привычка». Поэтому «выпускник» тренинга выносит какие-то ценности не только «в голове», а и в душе и поведении. Перечислять придется очень много, поэтому позвольте обобщить.

Это понимание того, что большой успех в работе продавца зависит не только от используемых приемов, методов и речевых модулей. Это определенная модель мышления и поведения продавца, наличие определенных привычек, вызывающих эффект «притяжения». Это выражается в создании таких отношений с другими людьми (а не только клиентами), когда они охотно идут на сближение, поскольку чувствуют способность, готовность и желание продавца к взаимопониманию. В то время как большинство учебных курсов по продажам посвящено тому, что делать и говорить для лучшего результата, концепция притяжения ориентирована на то, каким быть для того, чтобы привлекать к себе (а не только к товару) клиентов.

Предложить качественную продукцию и «показать товар лицом» — это только полдела. Недостающим элементом, обеспечивающим большой успех продаж, является способность привлекать к себе клиентов, являющаяся достойной альтернативой постоянному нажиму на них или слепому использованию заученных наизусть расхожих стратегий заключения сделок. Концепция притяжения позволяет легко достигать желаемого результата, при этом отношения с клиентом строятся на основе взаимной выгоды, взаимного удовольствия и взаимного опыта.

Базовая подготовка любого чемпиона (в том числе и чемпиона по продажам) начинается с подготовки собственного мышления, собственных привычек, собственной личности.

Так вы наилучшим образом сохраняете за собой позицию ведущего и являетесь причиной, а не следствием, тех результатов, которые приносит вам взаимодействие с клиентом. Так вы всецело реализуете ваше право нести полную ответственность за происходящее и связанную с ней свободу выбора требуемых вам результатов и ресурсов в продаже и в жизни.

Чем Ваши тренинги принципиально отличаются от других?

Во-первых, мой тренинг проводит продавец, а не профессиональный психолог. Это не главное отличие, но весьма существенное.

Во-вторых, тренинг не разделяет таких понятий, как жизнь и продажа. В широком смысле продавцом является каждый человек, поэтому продажа универсальна и заключается в эффективном общении и ответственном убеждении, а не обмене товара на деньги. Тренинг рассматривает необходимые для этого умения и привычки, а не инструкции, как правильно продать. Эти умения и привычки можно универсально применить для получения блестящих результатов в любой области жизни, а не только в продаже.

В-третьих, мой тренинг не разделяет аудиторию на продавцов, боссов, предпринимателей, владельцев, производителей, новичков и «зубров». Он рассматривает не разницу в специфике продаж в разных сегментах бизнеса, а намечает высокие коммуникативные стандарты, повышающие эффективность вне зависимости от опыта, должности или ментальных особенностей. Он приводит мысли и действия предпринимателя в упорядоченную систему.

Есть еще много тактических и стилистических отличий, которые пришлось бы очень долго перечислять. Проще принять участие в тренинге, чтобы получить все ответы.

Назад к списку