Тренинги Евгения Фолькерта
Евгений Фолькерт: «Я не предлагал тебе слона, ты его сам выпросил».
Евгений Фолькерт связал свою карьеру с бизнес-тренингами, руководствуясь правилом: «Если хочешь чему-то научиться, начни учить этому других». Сегодня среди его клиентов фигурируют такие разнородные компании, как торговая сеть «Аникс», фитнес-центр «Аврора», агентство недвижимости «Дом» и многие другие. На Алтае Фолькерт — один из самых известных и востребованных коучей. Накануне его очередного семинара, который был организован «Сибирской консалтинговой группой», мы предложили Евгению поразмышлять над некоторыми известными правилами торговли, что он с удовольствием и сделал.
«Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо»
Любая деятельность может быть ремеслом или искусством. Продажа — это искусство ровно настолько, насколько можно считать искусством умение вести переговоры, устанавливать и поддерживать психологический контакт с собеседником, понимать и стимулировать его явные и скрытые интересы, мотивы, амбиции и соответствовать им либо превосходить его ожидания от взаимодействия. Глубокое понимание потребностей, ценностей и предпочтений клиента позволяет мастеру продаж при необходимости менять его установки, не прибегая к переубеждению, навязыванию или давлению.
«Одна из ваших программ называется «Искусство универсальных продаж». Продолжите фразу: «Универсальная продажа — это…»
В широком смысле мы продаем себя окружающим и извлекаем прибыль в виде одобрения, похвалы, поддержки, продвижения по карьере, дружеского расположения, преданности и т. д. Плохо выглядеть в глазах окружающих, по статистике, является самым большим страхом людей, опережающим в этом своеобразном рейтинге страх смерти, одиночества, нищеты… Каково? Каждый человек осознает, что обладает какими-то талантами, и далеко не все стремятся и умеют свои таланты продавать. Мы редко осознаем, что в основе блестящей продажи лежит взаимное обогащение. Эффективное убеждение в любой области жизни строится по одним и тем же принципам. Развитие соответствующих навыков и привычек делает общение универсальной продажей, а его участников — универсальными продавцами.
«Работа в продажах не требует высшего образования и неинтеллектуальна»
С этим тезисом я почти согласен. Высшее образование продавцу не помешает, но и не является обязательным. Еще в школе каждому из нас говорили, что без образования нечего делать в приличном обществе, что диплом является пропуском в обеспеченную жизнь. И еще: знания являются «силой» и «залогом успеха». Очень многие умные люди, овладевшие этой силой, почему-то невольно сталкиваются с неприятным вопросом: где же обещанный успех? Мы научены ценить знания выше, чем умения. Действие предполагает риск ошибки, а умный человек учится на чужих, а не на своих ошибках, поэтому ошибаться сам не имеет права, иначе какой же он тогда умный?! А вот получение знаний полезно, интересно и абсолютно безопасно. Отсюда вытекает безупречная по логике жизненная стратегия бездействия. Невозможно ничему научиться на чужих ошибках. Необходимо допускать свои! Я вовсе не подвергаю сомнению важность получения знаний и развития интеллекта. Я целиком и полностью за привычку познавать. И вместе с тем я за устранение чудовищного разрыва между получением знаний и стремлением направленно действовать для их конвертации в успех. Одно без другого попросту обесценивается.
«Успех — это достижение цели минимумом усилий»
«Успех — это путь от поражения к поражению без потери энтузиазма»,— любил говорить Уинстон Черчилль. Если результат может быть достигнут без лишних усилий, то их, я считаю, не следует прилагать. Это сбережет время и энергию. Но большой успех всегда требует большого расхода ресурсов — даже в сказках… Действия, ошибки, анализ, действия — алгоритм примерно таков. И из него раз и навсегда необходимо изъять сожаление, разочарование, сомнение, нытье. Существует закон больших чисел, который гласит, что количество всегда переходит в качество. В успех следует не только верить, им надо жить, болеть, в нем надо купаться. Ему необходимо присвоить статус неизбежности.
«После кризиса эффективность бизнес-процессов возросла»
Кризис для кого-то закончился, для кого-то продолжается, а для кого-то только начинается.
Если рассуждать обобщенно, то кризис — это своеобразный экзамен на способность выжить. Он приносит в жизнь обновление, улучшение, упорядоченность. Кризис в бизнесе сметает с дороги все неповоротливое, отжившее, существующее по инерции, давая пространство более гибкому и живучему.
«Хороший товар продает себя сам»
И да, и нет. Продукция McDonald’s или Coca-Cola — это хороший товар? Сегодня только ленивый не говорит о вреде этой продукции для здоровья. И тем не менее в любом кафе McDonald’s, в любом городе и в любой стране, где я мог это наблюдать, всегда царит завидное оживление. Любой продукт, когда становится брэндом, продает себя сам. Вместе с тем брэнды и связанные с ними легенды создаются людьми. В этом процессе активно участвуют и производители, и продавцы, и потребители.
«Покупатель приходит в магазин, чтобы получить удовольствие от процесса покупки товара»
Приобретение чего-либо по многим причинам поднимает самооценку, поэтому очевидно доставляет удовольствие, даже если процесс покупки сопровождается нервотрепкой или сомнениями. Если последние ощущения преобладают, скорее всего, покупки попросту не будет. Когда покупатель не вполне осознает свою потребность, он приходит в магазин с установкой «попробую разобраться на месте». Им движут одновременно исследовательский интерес, некоторая настороженность («я не позволю продавцу что-либо мне впаривать») и ожидание чуткого и заинтересованного отношения к себе. Когда клиент точно знает, что именно ему нужно, и уже принял твердое решение, то для него нет ни малейшей разницы, у кого он покупает товар. Что происходит, если на второй минуте общения продавцу удается «влюбить» в себя покупателя? Есть высокая вероятность, что клиент приобретет еще что-нибудь неожиданно для себя, будет еще неоднократно приобретать в дальнейшем, даст лестный отзыв и совет посетить этот магазин своим знакомым, друзьям, соседям.
«Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей»
Позволю себе чуть-чуть переформулировать: тот, кто не умеет улыбаться, не сможет заниматься торговлей в условиях конкуренции. Любой человек умеет улыбаться. Некоторые просто забыли, как это делается. Продавец не сможет доставить удовольствие покупателю, если сам не получает удовольствия от своей работы и ее результатов. Позвольте для иллюстрации анекдот. «Встречаются двое знакомых. Один из них светится изнутри от удовольствия, широко улыбается, просто заражает позитивом.
— Ты что такой довольный? — интересуется второй.
— Ты даже себе представить не можешь, какое это счастье! Мне удалось купить слона! У него такое большое и доброе сердце, он такой умный и отзывчивый. Мы благодаря этому слону перестали ссориться с женой и тещей. Дети растут послушными и чуткими, хорошо учатся. Нам завидуют и помогают соседи. Жизнь превратилась в сказку!
— Слушай, продай мне этого слона!
— Даже не проси, это не обсуждается!
— Ну, пожалуйста! Я тебе хорошо заплачу.
— Даже не уговаривай!
— Я дам тебе за слона столько денег, сколько пожелаешь!
На том и договорились. Оформили сделку, перевели слона к новому хозяину. Через месяц встречаются снова. Довольный стал еще более довольным, а новый хозяин слона заметно погрустнел…
— Ты что такой грустный?
— А с чего мне веселиться? Моя жизнь превратилась в каторгу! Слон съедает за день столько пищи, сколько всей нашей семье требуется в месяц. Ему на прокорм не хватает нашей зарплаты, мы уже набрали кредитов и одолжили денег практически у всех соседей. Квартира стала теснее тюремной камеры и буквально превратилась в сортир. Он побил почти всю посуду. Как ты мог так со мной поступить?!
— Я тебе не предлагал слона, ты сам его выпросил. Да, и еще: с таким настроем тебе слона никогда в жизни не продать».