Тренинги Евгения Фолькерта
«Искусство универсальной продажи — 3»
Цель тренинга: Практическое освоение навыков успешной продажи для существенного роста доходов слушателей.
Способ: Практическая отработка навыков продажи путем психологической самоподготовки, тренировки этически приемлемых способов влияния на клиента, подготовки, ведения и завершения продажи.
Программа тренинга:
ВАШ КЛИЕНТ – КТО ОН? Основные принципы и закономерности классификаций человека. Характер, темперамент, образ жизни. Сильные и слабые функции поведения. Основные типологии личности. Психологический профиль клиента. Диагностика предпочтений с помощью структурных вопросов и ее практическая разработка. Квадрант формальности-доминантности. Стратегии присоединения к клиенту с учетом его и своего психологического профиля.
ЧЕТЫРЕ УРОВНЯ МОДЕЛИРОВАНИЯ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ. Переговоры как игра. Вовлечение и манипулирование. Понятие манипуляции. Два типа манипуляторов. Технология распознавания и противостояния манипуляции. Цивилизованное влияние. Понятие майевтики и ее использование в переговорах с клиентом.
ЭФФЕКТИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОПРОСОВ И ВОЗРАЖЕНИЙ. Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга. Причины появления возражений. Два «никогда» и одно «всегда». Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений. Прием перевода возражений в вопросы. Методы эффективной аргументации.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ В ЗАТРУДНИТЕЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ. Цикл заключения сделки. Типы «патовых» возражений и приемы завершения продажи в случае их возникновения.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ В СИТУАЦИЯХ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО НАПРЯЖЕНИЯ. Понятие ресурсного состояния. Технология преодоления недовольства клиента. Модели поведения продавца в общении с конфликтными клиентами. Поведение, способствующее снятию эмоционального напряжения в беседе.
В тренинге детально обрабатывается материал, связанный с завершающими этапами цикла продажи с использованием интерактивных деловых и ролевых игр, групповых обсуждений и тестов.
Участники тренинга получают возможность освоить профессиональные приемы и навыки, которые позволяют увеличить объем продаж.
По окончании тренинга выдается сертификат о повышении квалификации.
